Combler les lacunes de la littérature sur la numérisation du marketing B2B : enjeux, outils et stratégies
Transformer le marketing interentreprises de la tradition à la numérisation : un examen taxonomique des tendances actuelles, des méthodologies et des voies futures
La Chaire de recherche TDS a le plaisir d’annoncer la publication d’un nouvel article scientifique dans la Revue Journal of Business & Industrial Marketing.
Un article co-écrit par: Shashi , Myriam Ertz, Roberto Cerchione, Vikas Kumar
Malgré les nombreux avantages de la numérisation, de nombreuses entreprises B2B tardent encore à adopter des pratiques de marketing numérique. Cette étude propose une revue systématique de la littérature portant sur 96 articles de haute qualité, afin de répondre à cette problématique.
L’étude se penche sur les facteurs et les obstacles qui influencent le rythme de la numérisation du marketing B2B, la génération de prospects et la performance des ventes. En termes de facteurs, on distingue: l’évolution des besoins des clients, la valeur à vie, la prise de décision en temps réel et la durée du cycle de décision. En termes d’obstacles, on distingue notamment quatre catégories à savoir: la sensibilisation et la motivation, la structure du marché, les ressources et les risques et les conflits perçus.
De plus, l’étude introduit des cadres de création de valeur numérique B2B, en mettant l’accent sur le rôle crucial de l’analyse marketing et des outils de décision dans un marketing B2B efficace. On note: la création, le test et le déploiement de modèles de CRM, de personnalisation et d’automatisation des services en temps réel, l’identification des opportunités de vente et la mise en œuvre de campagnes marketing basées sur les données, l’amélioration de l’agilité et de l’efficacité marketing des entreprises B2B.
L’étude identifie également dix-neuf stratégies de numérisation destinées à combler le fossé de la numérisation dans les entreprises B2B, tant au niveau stratégique que tactique. Bien que la majorité de ces stratégies se concentrent sur la technologie, l’apprentissage, les connaissances et la culture organisationnelle sont également assez ressortis. Cela souligne l’importance de l’aspect humain dans cette transformation, un élément central dans le passage de l’industrie 4.0 à l’industrie 5.0.
Enfin, l’étude présente un agenda pour stimuler les recherches futures sur des sujets théoriques et managériaux essentiels à l’enrichissement du domaine.
Pour consulter l’article 👉 [DOI 10.1108/JBIM-02-2024-0074]
